Segmentar clientes consiste en agrupar a los clientes o consumidores homogéneos entre sí y heterogéneos de los demás grupos. A estos grupos les llamamos cluster o segmentos. Los individuos van a pertenecer a un grupo dependiendo de criterios y características demográficas. de comportamiento, o de negocio.
Qué es el modelo RFM para segmentar clientes
Es uno de los métodos más eficaces y utilizados en Marketing para segmentar clientes.
Se realiza la segmentación de clientes en base a la recencia, frecuencia y valor monetario, de ahí su nombre RFM. Puedes realizar tantas como creas conveniente, por zonas geográficas, por dispositivo de acceso, por categorías de producto/servicio, por tipo de cliente, etc, etc. La principal ventaja es la mejora en la personalización de las ofertas, adecuándose a las necesidades del cliente, visualizar gaps y descubrir patrones de comportamiento.
Aplicar la segmentación RFM
Segmentando tu BBDD en relación a un criterio de negocio y de forma que te permita descubrir nuevas oportunidades y conocer mejor el comportamiento de tus clientes.
La idea es crear distintos segmentos en base a cada una de las 3 variables que hacen al modelo RFM, siguiendo el orden de sus siglas.
Recencia de Consumo
Has de dividir en la BBDD en 3, 4 o 5 grupos según rango de recencia con el que los usuarios han realizado la conversión deseada. Para el caso de ejemplo utilizaremos una división en 3 grupos.
- 0 y 30 días
- 31 y 180 días
- Más de 180 días
Luego, tomas como referencia el grupo 1, y realizas una segmentación en base a la segunda variable:
Frecuencia de Consumo
Se debe segmentar la base de datos en cuanto a la frecuencia que tus clientes adquieren tus productos.
- Más de 5 veces
- Entre 2 y 4 veces
- 1 vez
Nuevamente, tomas como referencia el primer grupo, resultante de la doble segmentación de Recencia y Frecuencia, y realizas una última división según el Valor Monetario:
Valor Monetario
El valor económico que tienen los diferentes grupos o clústers de tu base de datos
- Más de 100€
- Entre 50 y 99€
- Menos de 50€
Un análisis coherente, es básico para realizar una buena segmentación. Después del análisis, la capacidad de síntesis y la extracción de insights es fundamental para interpretar los datos. La coherencia y la capacidad de detectar oportunidades es lo que realmente aportará valor.
Utilice esta simple y gran técnica de segmentación, agrupe a sus clientes y realice acciones más adecuadas y eficientes.
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